PAGINA DE VENTAS 2021

Hoy vamos a ver cómo ganar dinero si necesitas en este momento.

No es el funnel de Ventas que si o si tenemos que hacer para automatizar.

Esta lección es venta Fría Rápida.

landing ventas + publicidad

público frio

Como todos sabéis las lecciones van muy en coherencia con lo que me pasa a mi porque también pienso que te puede pasar o te está pasando y cómo resuelvo cada situación.

Este mes he tenido muchos más gastos que ingresos por varias situaciones.

Y tengo que resolverlo con los conocimientos que tengo.

Te enseño cómo lo voy a hacer.

Formulario y Base de Datos de Getresponse. Aquí os dejo el botón de 25€ de regalo en Getresponse.

LECCIÓN 0

ESTRATEGIA ANTES DE LA LANDING

Antes de comenzar con la Landing necesito que te sitúes en el mercado y veas en qué punto estás tu empresa o producto para venderlo.

NIVELES DEL MERCADO.

Para hacer el estudio de mercado y estudio de público tienes que tener en cuenta estos 5 niveles.

  1. MERCADO NACE.- No existen soluciones en el mercado, tu eres la única persona que lo va a hacer.
    1. Landing y Publicidad presentando una PROMESA ( Claim = promesa en marketing).
    2. Te compran todos.
  2. YA EXISTEN SOLUCIONES EN EL MERCADO PARA TU PRODUCTO.
    1. Hay más personas que han comprado y más personas que lo ofrecen.
    2. Tu PROMESA TIENE QUE SER MÁS GRANDE Y ESPECÍFICA para diferenciarte.
  3. BASTANTE COMPETENCIA EN EL MERCADO, hay muchas personas anunciando lo mismo que tu.
    1. MECANISMO ÚNICO y efecto wow.
    2. El cliente debe sentir el efecto «ahhh esto funciona por esta razón»
    3. Este curso, producto o servicio ES MEJOR POR ESTA RAZÓN….( razón siempre creíble y que se pueda demostrar).
  4. CREAMOS SOLUCIONES PRO Y MEJORADA PARA despegarte de la competencia. La persona ya recibe mucho bombardeo de información y publicidad de tu mercado.
    1. Ejemplo:- Adelgaza con la respiración.
  5. NIVEL 5 MUCHA PUBLICIDAD DE TU NICHO.
    1. Céntrate en un público que no haya visto estos anuncios de tu competencia.

MIENTRAS MÁS AUMENTA LA COMPETENCIA, MÁS AUMENTA EL EXCEPTICISMO Y MÁS ELABORADA Y ÚNICA DEBE SER TU PROPUESTA para diferenciarte. ROMPER EL MERCADO, Aquí no puedes hacer lo que hacen todos o no venderás nada.

NIVELES DE CONSCIENCIA DEL USUARIO.

  1. NIVEL 1.- NO CONOCE NADA RELACIONADO CON TU PRODUCTO.
    1. PRECIO Y PRODUCTO.
    2. SECRETOS Y PROMESAS.
      1. El secreto de cómo hacer esto….
      2. La mejor forma de hacer aquello o cómo hacer esto en 6 días…
  2. CONSCIENTE DE SU PROBLEMA O PRODUCTOS.
    1. Anuncios y Landing de PROBLEMAS Y SOLUCIÓN.
  3. CONSCIENTE DE QUE HAY UNA SOLUCIÓN PERO NO SABE CUÁL ELEGIR.
    1. Promesas y Pruebas.
    2. Decir lo que le prometes con tu producto y mostrar pruebas de que funciona.
    3. Enseña clientes satisfechos y el resultado.
  4. ES CONSCIENTE DE TODO LO QUE HAY EN EL MERCADO, HA COMPRADO OTROS PRODUCTOS O CURSOS.
    1. Descuentos y todo lo que contiene el producto.
    2. Promociones por tiempo limitado.
    3. Semanas o Retos temáticos. Ejemplo los intensivos.
  5. EL CLIENTE QUE YA TE CONOCE Y SABE QUE QUIERE:
    1. Sólo mostramos el producto, precio y promoción.
    2. Carrito abierto de tal fecha a tal fecha y compra aquí.

TIPOS DE PÚBLICO.-

Cualquier público puede estar en los niveles de consciencia anterior, no tienen nada que ver tu trafico frío con que no conozca el producto en el mercado.

  1. FRÍO.- No nos conoce.
    1. Podemos poner Soluciones, Problemas y Promesas e Historias, pero no promociones ni descuentos ya que les da igual.
  2. TEMPLADO.- Nos ha visto. Nos conoce pero aún no nos ha comprado.
    1. Problema y Solución.
    2. Promesas de qué hace tu producto.
    3. Descuentos y Oferta.
  3. CALIENTE.- Nos siguen desde hace tiempo y ya nos ha comprado.
    1. Tienen el Impulso de venta contigo, ya te conocen y saben que quieren tu producto.

Lo ideal es tener 3 campañas una para cada público + una de pruebas.

UN BUEN ANUNCIO Y BUENA LANDING SUPONE EXITO ASEGURADO.

Para ello tienes que tener en cuenta todo esto.

La parte técnica es la más fácil, la creativa y estratégica no.

20% Técnica.

80% Estrategia y Creatividad.

Producto o servicio de alto valor. Enfocado en las necesidades, problemas o intereses del cliente.

¿Cómo puedo ayudar a mi cliente ideal?

Y luego de que respondas esa pregunta ¿Qué debe tener ese producto o servicio QUE APORTE UN BENEFICIO ÚNICO O PROPUESTA DE VALOR que sea irresistible?

LECCIÓN 1

VENTA EN FRIO

PAGINA DE VENTA CON ELEMENTOR PRO.

  • Ya vimos en la clase de Canlendy que podemos hacer la zona de reservas de nuestra web por si queréis vender terapias, coaching, mentorías.
  • O en la lección de Paid Membersite si queréis vender cursos.
  • También te dejo por aquí la de tienda online por si quieres vender productos o servicios.

Una vez tengas decidido Qué quieres Vender y Creado el Producto o Servicio  a Vender vamos a Crear la Página de Ventas Rápida.

Hay muchas estrategias para vender y esta es una más.

    1. Marco para generar autoridad. Por ejemplo si empiezas una frase por ayer mi medico me dijo: ( da mas autoridad que solo la frase)
    2. Logo puede que si o que no.
    3. Gancho o Titular. ( 80% del Éxito) para que sigan leyendo si se ven reflejados con lo que buscan.
    4. Subtítulo.
    5. Representación en vídeo o imágenes de lo que se llevan si contratan ( Mockup)
    6. Bullet Points son pedacitos de texto que mezclan en general una característica de tu servicio o producto con un beneficio.
      1. Son una forma concreta y clara para que tus clientes entiendan qué estás vendiendo y se puedan imaginar con ese producto o servicio.
      2. Lo ideal es poner entre 4 y 6. Esto se suele leer casi siempre.
    7. A QUIÉN? Plantilla (Features o características. y beneficios)
    8. Argumento marketing.
    9. QUÉ VENDES?
    10. QUÉ ES Y CUANTO CUESTA.
    11. POR QUÉ NOSOTROS.
    12. TESTIMONIOS
    13. RESUMEN
    14. PREGUNTAS Y RESPUSETAS
    15. OFERTA IRRESISTIBLE
    16. LLAMADA A LA ACCIÓN.
    17. AUTORIDAD.
    18. Footer con privacidad y Descargo de Responsabilidad de Facebook.
  1. Si es un Curso o Terapia puede venir bien poner un vídeo explicando todo, siempre menos de 10 minutos, lo ideal es entre 1 y 3 minutos.
  1. Vamos a por el ENCABEZADO Es el 80% de la venta.

Aquí 2 herramientas para hacer los mejores títulos o encabezados.

https://creartitulos.online/

https://seopressor.com/blog-title-generator/

Y otra página para ver la publicidad en todo el mundo y poder inspirarnos.

https://niceads.co/

Problema Real que Tiene tu Cliente y Solución Única que tu ofreces ( Sólo tu ofreces esto) en el Marco perfecto de  la Autoridad y puesta en situación del cliente.

GANCHO = CAPTA LA ATENCIÓN DEL CLIENTE ( PONLO EN SITUACIÓN) +PROBLEMA + SOLUCIÓN.

Añade una Representación Gráfica de lo que se llevan. Por ejemplo un mockup o lo que representa esta solución para ellos.

LANDING PAGE
LANDING PAGE
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LANDING PAGE
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INCLUIR DESCARGO DE RESPONSABILIDAD.

  • No creemos ni promovemos productos para hacerse millonario de la noche a la mañana, todo depende de tu tiempo, compromiso y aprendizaje.
  • Nosotros ponemos la formación, las herramientas y las estrategias, pero te toca a ti hacerlo.
  • Si quieres  que lo hagamos por ti, pídenos una reunión de 15 minutos para determinar estrategia y estudiar presupuesto.
  • Esta página no forma parte de Facebook. Además, esta página no está avalada por Facebook. FACEBOOK es una marca registrada de FACEBOOK, Inc.
  • En caso de entrar y ver que no es lo que buscas o necesitas durante los primeros 7 días,  te devolvemos el 100% de tu dinero.

Pié de página con Leyes y contacto.

LECCIÓN 2

AUDIENCIAS EN FACEBOOK E INSTAGRAM

 

 

PUBLICIDAD EN FACEBOOK E INSTAGRAM.

Vamos  a hacer al menos estos 3 anuncios de tráfico frío para que nos conozcan, trafico templado para que compren y tráfico calientes.

Si es con fecha cerrada recomiendo el presupuesto total de la campaña.

Si es publicidad Ever Green Recomiendo presupuesto diario.

PROMOCIONES.

Y cada promoción al menos con uno o dos anuncios.

Antes de las promociones prepara tu marca:

  1. Diseña tu web.
  2. Redes sociales. Para que cuando llegue la persona aquí vea al menos una estética y coherencia, en caso contrario no comprará.
  3. Atención en directo todas tus dudas de marketing. Para estas personas que si pero le falta algo.

Los Datos de Conversión deberían ser de más del 12%. Los mostraré.

Siempre tienes que calcular tu Retorno de Inversión y Cuánto te cuesta un cliente. ( Ten en cuenta la vida media del cliente Lifetime Value).

Tenemos que tener en cuenta estos datos en la campaña:

  1. CPC. Coste por Clic.
  2. CPM Coste por 1000 impresiones.
  3. Pujas. Subasta para salir primero en las redes con tu publicidad, piensa que los primeros tienen más efectividad.
  4. Score (Likes, Congruencia, Valoraciones) Es una comparación de anuncios que hace que el precio del anuncio será menor y por supuesto más efectivo.

AUDIENCIAS: Que no sólo son intereses, esto es lo que la gente cree.

  1. INDUSTRIA. A qué se dedican, qué necesitas para esta industria.
  2. PROBLEMA. 
  3. SITUACIÓN. Casados, padres, …
  4. FANS DE. Por ejemplo de Mindalia o han leído el libro del Secreto…
  5. INTERESES. Hay infinitos intereses.
  6. SIN INTERESES A TRAVÉS DEL COPY Y LA PUBLI INSTAGRAM de forma automática busca a tu público. AQUÍ LAS PALABRAS CLAVES Y COPY son la parte más importante. Le va a mostrar a aquellas personas que están viendo esto que tu no sabes.
  7. PÚBLICO SIMILAR al de tu Instagram o Facebook.
  8. ALGORITMO DEL UNIVERSO, conecta y confía que le va a llegar a las personas justas y necesarias antes de hacer la publicidad siempre hazlo desde un estado de motivación e inspiración, que sea la parte creativa la que trabaje.

Ejemplos:- Personas que administran páginas de fans y son terapeutas: esto segmenta más que solo terapeutas. o también puedes excluir personas que administran paginas de fans y son aficionados.

CAMPAÑAS DE PCM (PROCEL COMMUNICATION MODEL).

  1. THINKERS. lógicos, datos 25% de la población.
    1. Datos, estadísticas…
  2. REBEL. Percibe el mundo por las reacciones y emociones, diversión, humor, amor … 20% de la población.
    1.  Lo divertido que es trabajar en equipo, que hacemos quedadas y nos ayudamos….
  3. HARMONIZER. Emociones, compasión, crecimiento personal, consciencia, espiritualidad….30% de la población.
    1. Que trabajamos con consciencia. Ayuda personalizada y con directos para tener contacto real. Cercanía.

Haz pruebas para ver qué funciona mejor en tu marca y producto.

En el caso de esta imagen estoy probando mi segmentación frente a la segmentación automática de Facebook e Instagram.

A ver cuál de las dos funciona mejor y os cuento.

LECCIÓN 3.

DISEÑO PUBLICIDAD

 

VAMOS A HACER EL ANUNCIO.

PUBLICIDAD DE INTENCIÓN O INTERRUPCIÓN.

La publicidad en Facebook o Instagram es de Interrupción, el usuario ve sus publicaciones y de repente salimos nosotros interrumpiendo.

Publicidad de intención son por ejemplo Google cuando vamos a buscar Donde comprar impresora en Fuengirola.

Tu anuncio tiene que CAPTAR SU ATENCIÓN y frenar el dedo en la publicidad para hacer clic, se tiene que sentir TOTALMENTE IDENTIFICADO E INTERESADO!.

Tenemos que ROMPER EL PATRÓN, que el anuncio sea totalmente diferente a lo que está viendo el usuario.

EN LA IMAGEN O VÍDEO HA DE APARECER ESTOS 4 ELEMENTOS.

  1. HOOK O GANCHO, ES EL TÍTULO. Es el anzuelo para pescar.
  2. LEAD ( Público más interesado o cualificado para comprarte.) Secretos, historias, Promesas, promociones…
  3. OFERTA IRRESISTIBLE.
  4. LLAMADA A LA ACCIÓN.
  5. LANDING donde va a caer tu audiencia debe ser coherente con el anuncio.

 

 

LECCIÓN 4

No sólo es publicidad

APOYO CONTENIDO EN REDES SOCIALES MIENTRAS DURA LA CAMPAÑA.

Lo normal si hacemos este tipo de campañas en Frio es que la persona vaya a nuestro perfil y vea quien somos y qué hacemos antes de tomar la Acción a la Compra.

Por esto es muy importante al menos crear las últimas 9 publicaciones que sean apoyo a la venta.

El formato da igual pero el mensaje tiene que ser contundente para que este cliente que está al 80% de posibilidades de comprar te elija a ti y no se vaya con el próximo anuncio de publicidad que pase.

Recuerda que tu público también está recibiendo todo el tiempo publicidad similar a la tuya.

Para comprobar esto puedes hacerte otra cuenta para analizar, entrar en la web de varios referentes de tu nicho y entrar en instagram persiguiendo la publicidad de tu competencia. 

Todo tu marketing tiene que ser MEJOR que el suyo o al menos DIFERENTE.

Sobre la marca:

  • ¿Quiénes somos? | ¿Qué nos diferencia?

Sobre el producto o servicio:

  • ¿Qué vendemos? | ¿Cómo lo vendemos?

 Sobre el cliente: 

  • ¿Quién es mi cliente? | ¿Qué necesita o espera?

AUTORIDAD

Testimonios y Casos de Éxito, Triunfos o Eventos realizados.

LECCIÓN 5

WEBINAR.

 

 

 

Product Launch Formula, de Jeff Walker.

Seguro que te has apuntando a 3 webinar, curso de 3 vídeos gratis y luego te venden un curso o producto.

Este sistema de ventas viene del libro de Product Launch Formula de Jeff Walker.

Se trata de un sistema de ventas cuyo objetivo es ir un paso más allá y, en vez de llegar y vender directamente y a puerta fría, consigas atraer a tus clientes sobre el producto o servicio de manera que sean ellos los que te pidan que se los vendas.

Ya sabemos que nos van a vender, primero dar y luego recibir.

Entrenamiento Gratis sin vender nada sobre las claves o ventajas de tu producto o servicio.

Es más fácil que se apunten a un curso gratis y te conozcan a que les vendas directamente.

Este tipo de funnel logra transformar el tráfico frío (proveniente de publicidad y que no te conoce) en tráfico caliente y más propenso a la compra.

La fase de pre-prelanzamiento.

En el contenido previo calentamos a la audiencia diciendo que estamos preparando algo grande.

  • ¿El mercado quiere realmente eso que estás creando? Asegúrate de cuáles son los problemas reales de tu audiencia (que no tienen por qué ser los tuyos) y de que vas a ofrecer la solución adecuada para ellos.
  • ¿Qué oferta vas a ofrecer? Para que el sistema Product Launch Formula funcione tienes que pensar en ofrecer «algo» irresistible.
  • Jeff Walker publicó esta «fórmula», lo habitual era que la mayoría de las ventas se encajasen dentro del marco establecido por la fórmula PAS (Problema, Agitación y Solución). así lograr una mayor conversión.

I) Oportunidad

Enséñale a tu audiencia que vas a explicarles cómo resolver el gran problema que sabes que tienen.

No te olvides de tocar los siguientes puntos en esta fase, ya que funcionan como disparadores mentales:

  • Autoridad,  Demuestra que sabes de lo que hablas y qué aspectos te avalan.
  • Pruebas sociales. Enseña testimonios de tus clientes, comentarios de gente…
  • Controla las expectativas de tus clientes. Cuéntales qué vendrá después de esta parte. Sin exagerar.
  • Pruebas. Muestra datos, estadísticas, capturas de pantalla… De que eso que les vas a contar funciona.
  • Interactúa todo lo que puedas con tu público, pide que conversen.

Tienes que cumplir con todo lo que ofreces!.

II) Transformación

Aquí resalta todo el potencial que tiene aplicar la solución qué van a conseguir y cómo eso vas a cambiar sus vidas.

La clave de este paso está en que tu público llegue a la conclusión de que ellos pueden conseguir esta transformación, que está a su alcance.

  • Tu credibilidad. Muestra resultados y cualquier otro elemento que ayude a creer en lo que vas a contar.
  • Reciprocidad. Si estás dándoles contenido gratuito que realmente les aporta una solución/conocimiento interesante, en ellos se despertará el sentimiento de reciprocidad y querrán compensarte.
  • El enemigo común.
  • Un motivo potente, el gran por qué. o los 10 por qué…. apunta 10 por qué de tu producto.
  • Sentimiento de comunidad, van a pertener a un grupo VIP.

Plantea preguntas, ejercicios, hazle pensar y participar antes de venderle.

III) Tu experiencia

Aquí tendrás que centrarte en demostrar quién eres y por qué puedes ayudarles. Tienen que llegar a reconocerte como la persona más adecuada para ayudarles.

  1. Por qué eres tu y no otra persona.
  2. Por qué tu producto y no otro.
  3. Por qué ahora y no en 1 mes.

Aporta material extra que no se esperen y que siga en la línea de su principal problema. SIEMPRE NOS GUSTA QUE NOS SORPRENDAN Y NOS REGALEN.

IV) La venta

Presenta qué es lo que tienes, que hará por tu público y qué tienen que hacer a continuación.

Si hemos hecho bien todo lo anterior, las ventas deberían de producirse solas.

Yo recomiendo los directos para tener feedback inmediato.

  1. Resolver objeciones.
  2. Y ver que la gente no tiene problemas para comprar.
  3. Incluso añadir alguna idea a tu producto, esto me pasa mucho.

Qué necesitas para aplicar esta estrategia

  • Tener muy claros los problemas de tu audiencia.
  • Landin de registro para que se apunten y te dejen el correo.
  • Un guion o Power Point para no perder el foco.
  • El material de regalo.
  • El grupo o Página privada para incluir los regalos o videos tras la grabación.
  • Enviar los correos antes, después del directo.
  • La campaña de publicidad para atraer a más público.
  • Necesitarás crear checkout listo para empezar a vender desde ya.

El Éxito de estas campañas está en el tiempo que hay desde el anuncio al webinar, por esto funcionan más los automatizados grabados.

Si se ven en le momento, la conversión es del 40%.

Si pasan más de 1 día la conversión baja del 10%.

Lo recomendable si quieres clientes ya es hacer al menos 2 a la semana en ese tiempo de lanzamiento y en distintas horas, ejemplo Miércoles y Viernes a dos horas que tu audiencia pueda.

Evita los fines de semana para directos. La gente está en sus cosas. Pareja, niños, ocio…

LECCIÓN 6

ESCALAR Y OPTIMIZAR LOS ANUNCIOS

 

 

Cuando baja la curva de conversión:

Cambia la campaña en este orden:

  1. Creatividad, ropa o distinto espacio.
  2. Cambia el Gancho, misma oferta enfocada desde otro punto de vista.
  3. Cambia el Regalo o la Oferta, Más atractiva.
  4. Cambia de audiencia.
  5. Cambia de Red Social, a Youtube, Pinterest, Google o Linkedin.
  6. Sigue y se constante hasta que encuentres tu fórmula mágica, ERES RESPONSABLE DE TU ÉXITO. Esto es prueba, medición, cambio y aciertos.

Primero LLEGAR A LA PERSONA ADECUADA, LUEGO QUE HAGA CLIC EN EL ANUNCIO Y DESPÚES QUE LA PÁGINA DE VENTA O LANGING PAGE CONVIERTA.

Tienes 3 zonas donde el cliente se puede perder, acompaña a tu clientes de la mano a la venta con el marketing.

LECCIÓN 7

COPY O TEXTO DEL ANUNCIO

 

 

 

Vamos a Crear el Texto del anuncio para que venda.

Respecto al tamaño no se recomienda ni corto ni largo, lo suficiente para contar lo que quieres transmitir.

Usa:

  1. PRIMERA LÍNEA super importante, aquí algunos ejemplos:
    1. Preguntas.
    2. Hechos.
    3. Declaración de intenciones
    4. Misterio + Expectativa. te vas a quedar helado + cuando descubras.. 
    5. Curiosidad.
    6. Poner en la piel de lo que quiere el cliente.
  2. Palabras Poderosas. Puedes ver ejemplos <<< AQUÍ>>>
  3. Números.
    1. 36 Fórmulas, 7 Consejos, 3 Errores que ….
  4. Emojis.
    1. Flechas, manos, teléfono… no que sea una feria pero si que ayude a leerse el texto.
  5. Cuenta Historias.
  6. Haz Promesa.
  7. Pon impulso a la venta.
    1. Miedo a perder la Ocasión.
    2. Escasez.
    3. Factor Oveja.
    4. Infidencia que no se vea escasez. Ya somos muchos los alumnos que….
    5. Urgencia… Corre que se acaban las plazas, date prisa y no te quedes sin….
  8. CTA o llamada a la acción.
    1. Más Información es menos intrusivo, al cliente le gusta decidir y no que le manden.
    2. Apúntate, Reserva… aquí, ahora….
  9. Dónde y Cómo contactar contigo.
    1. Aunque aparezca la web al hacer clic hay personas que hacen clic en el enlace.
    2. Teléfono.
    3. Whatsapp.
    4. He visto como se van muchas ventas por no encontrar el contacto, Incluso en la imagen o vídeo también es bueno.

VAMOS A LA PRÁCTICA.

SI SABES EL QUÉ EL CÓMO ES MÁS FÁCIL

LECCIÓN 8

IMAGEN DEL ANUNCIO

 

Acordaros que tenemos 3 herramientas para inspiración de anuncios.

  1. https://www.facebook.com/ads/library/
  2. https://niceads.co/
  3. Desde el perfil de Facebook o Instagram en información de la cuenta y publicidad.
    1. En Instagram arriba a la derecha en los 3 puntitos, clic en información sobre esta cuenta si aparece ANUNCIOS ACTIVOS.OLI7

 

  1. Ejemplo para Crecimiento Personal.

https://www.facebook.com/ads/library/Sarah%20Prout

LECCIÓN 9.

OBJETIVOS DE LA CAMPAÑA EN FACEBOOK MANAGER

  1. TIPO DE PUBLICIDAD QUE VAMOS A USAR:
  2. Alcance, llegar a más personas sin ningún interés especial, se lo muestra a las personas que ven anuncios.
  3. Conversión.- Queremos que haga algo, registro, compra, pago, iniciar un proceso de algo.
  4. Tráfico, visitas a la web.
  5. Interacciones son likes o comentarios, se lo mostrará a las personas que más interacciones haga de tu público objetivo.
  6. Reproduciones de Vídeo que luego podemos usar el porcentaje de video visto.
  7. Clientes Potenciales, son los clientes que facebook o instagram sabe que compran este tipo de productos.
    1. Son con Formularios Rellenos da más volumen.
    2. Si lo rellenan ellos los leads son de más calidad.
  • POST va a tráfico.
  • Ebook o Webinar va a Conversión.
  • Producto tienda online Conversión
  • Vídeo con valor va a reproducciones de vídeo.
  • Seguidores va a alcance.

LECCIÓN 10

ESTADÍSTICAS Y MEDICIONES

 

ESTADÍSTICAS Y MEDICIONES.

Para saber si vamos bien o qué podemos cambiar tenemos que saber qué medir.

Siempre recomiendo usar Excel para estas estadísticas.

Aquí te adjunto mi plantilla.